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Preismanagement Mindestlohn-Einführung (1)

Updated: Mar 19

Laute Gespräche mit Kunden und eine echte Sorge, dass die Zeitarbeitsbranche in schwieriges Fahrwasser kommt - das hatten wir schon einmal, und zwar bei der Einführung der Branchenzuschläge in 2011/2012. Wer damals schon dabei war, ist jetzt im Vorteil, denn die Herausforderungen bei der Einführung des Mindestlohns sind sehr ähnlich wie damals. Was kann man aus den Erfahrungen damals für die aktuelle Situation lernen?


Auf die massive zusätzliche Arbeit einstellen.


Die Einführung der Branchenzuschläge war ein enormer Aufwand. Schon die rein “technische” Abwicklung war und ist komplex. Das gilt für die Einführung des Mindestlohns glücklicherweise nicht. Aber unterschätzen Sie nicht, dass man - abhängig vom jeweiligen Geschäft - sozusagen mit allen Kunden ein wirklich kritisches Thema hat, bei dem es Diskussions- und Entscheidungsbedarf gibt.


Hinzu kommt, dass Kunden beim Thema Lohn-/Preiserhöhung immer auf Zeit spielen. Es ist leider so in der Zeitarbeit: zuerst haben wir den schwarzen Peter, und die Kunden wissen das natürlich. Es liegt an Ihnen, dafür zu sorgen, dass die Preisgespräche rechtzeitig abgeschlossen sind. Konkret bedeutet das drei Dinge:

  1. Früh anfangen (mehr oder weniger nach der Tarifanpassung zum 1.4.)

  2. Zeitplanung erstellen und Vertrieb darauf einschwören

  3. Regelmäßiges und stringentes Monitoring: wie weit sind wir, wo klemmt es?

Ich kann mich noch gut an eine peinliche Führungskräftesitzung kurz vor der Einführung der Branchenzuschläge erinnern. Mehr oder weniger zufällig stellte sich heraus, dass viele Vertriebler das Thema schlicht vor sich hergeschoben hatten. Das sollte Ihnen nicht passieren!


Es IST etwas anderes als eine Tariferhöhung


Dass es in der Zeitarbeit Tariferhöhungen und deshalb Preisanpassungen gibt, ist ja allgemein bekannt. In vielen Fällen hat sich da ein “business-as-usual” Prozedere mit den Kunden eingespielt. Regelmäßige Leser dieses Blogs wissen, dass ich in diesem Fall die Faktor-neutrale Preiserhöhung für einen Weg halte, der für beide Seiten fair ist. Wenn ich Kunde wäre, würde ich das akzeptieren, keine Frage.


Anlässlich der Mindestlohnerhöhung würde ich diese Formal aber nicht akzeptieren! Wie war Ihre Erfahrung bei den Branchenzuschlägen? Wie viele Kunden hatten Sie, die bereit waren, die Branchenzuschläge Faktor-neutral zu akzeptieren? Eine Handvoll? Keinen einzigen? Wo liegt der Unterschied? Anlässlich der Tariferhöhung lautet unsere Argumentation für die Faktor-neutrale Tariferhöhung so:


Nicht nur die Lohnkosten der Zeitarbeitnehmer steigen, sondern alle anderen Kosten in der Zeitarbeit auch, insbesondere die internen Personalkosten. Anlässlich der Lohnkostenerhöhung der Zeitarbeitnehmer passen wir die Preise an die Entwicklung sämtlicher Kosten an.


Bei der Faktor-neutralen Preisanpassung unterstellen wir letztlich, dass auch die anderen Kosten im gleichen Prozentsatz steigen wie die Lohnkosten der Zeitarbeitnehmer. Das ist nur ungefähr richtig, mal wird es mehr sein, mal weniger. Bei der Anpassung zum 1. April vermutlich “mehr”, nachzulesen hier. Aber als Faustformel für eine faire Preisanpassung ist die Faktor-neutrale Preisanpassung ein eingespielter Ausgangswert.


Das Argument “die anderen Kosten steigen auch” sticht aber beim Mindestlohn nicht. Wir haben es sozusagen anlässlich unserer normalen Preisanpassung bereits verbraucht, zumindest dann, wenn wir tatsächlich Faktor-neutral (oder höher) angepasst haben.

Welche Kostensteigerungen außer den Lohnkosten der Zeitarbeitnehmer kommen noch in Betracht? Bei den Branchenzuschlägen konnte man die komplexe Abwicklung als Argument bringen, der Mindestlohn macht dagegen administrativ kaum Arbeit. Wenn ich Kunde wäre, bräuchte es schon sehr spezielle Argumente, um mich von der Grundformel “wir zahlen nur die Steigerung der Lohnkosten” abzubringen. Im Teil 2 dieses Blogs werden wir auf die Frage “was kann man fordern” noch genauer eingehen.


Fiese technische Diskussionen mit den Kunden vorbereiten


Nehmen wir an, Sie haben sich mit den Kunden geeinigt, dass Sie den Verrechnungssatz nur um die Lohnkostensteigerung erhöhen werden. Prima, alles erledigt? Abwarten …

Sie werden sich sehr schnell in einer Situation wiederfinden, in der Sie den Kunden die Kalkulation in der Zeitarbeit erläutern müssen. Die Kunden wissen zum Beispiel oft, dass auf den Lohn kalkulatorische Werte für Arbeitgeberbeiträge und unproduktive Zeiten erhoben werden müssen. Sagen wir einmal: 10 € Lohn, 25% Arbeitgeberbeiträge, 25% unproduktive Zeiten. Also rechnen die Kunden: 10 € * (1 + 25% +25%) = 15,00 € als direkte Lohnkosten. Leider falsch! Richtig lautet die Rechnung: 10 € * (1+25%) * (1+25%) = 15,63 €. Der Grund: auch bei den Fehlzeiten müssen Arbeitgeberbeiträge gezahlt werden, in der ersten - falschen - Rechnung fällt das unter den Tisch. Bezogen auf eine Erhöhung um 1,12 € (10,88 € auf 12,00 € in EG1) macht die unterschiedliche Rechnung ca. 7 Cent aus. Es lohnt sich also, richtig zu rechnen. Ich kann mich noch sehr gut an ein Gespräch erinnern, in der ein Kunde das einfach nicht verstehen konnte (oder wollte?). Leider hatte ich keinen Artikel wie diesen parat, auf den ich hätte verweisen können.


Auch die Bestimmung der Werte für die AG-Beiträge und unproduktive Zeiten ist nicht ganz trivial. Vergleichsweise einfach ist es bei den Arbeitgeberbeiträgen. Am besten besorgen Sie sich eine Testversion von kalkool, in der wirklich alle Abgaben aufgeführt sind. Wer bei der Rechnung Abgaben vergisst, zahlt später drauf!


Bei den unproduktiven Zeiten geht es ebenfalls schnell ins Detail. Welche Werte darf man ansetzen? Haben wirklich alle Mitarbeiter nur 25 Urlaubstage? Was ist mit Sonderurlaub, Tagen für Weiterbildung? Setzen wir Garantietage an? Feiertage als Durchschnittswert oder aus diesem Jahr? Woher kommen die AU-Tage? Öffentliche Quellen wie Gesundheitsreports oder bisherige Erfahrungen bei diesem Kunden? Berücksichtigen wir alters- oder geschlechtsspezifische Unterschiede? Und so weiter.

Wie wichtig ist dieses Thema? Entscheiden Sie selbst: 3 unproduktive Tage mehr oder weniger entsprechen etwa zwei Cent beim Verrechnungssatz (wieder bezogen auf eine Erhöhung um 1,12 €).


Um einem möglichen Missverständnis vorzubeugen: nein, selbstverständlich begründen Sie Ihre Preisforderung zunächst nicht, sondern nennen einfach den neuen Preis mit Verweis auf die Mindestlohn-Erhöhung (idealerweise per Brief). Sie haben aber die Rechnung im Hintergrund für sich bzw. die Vertriebe vorbereitet, wenn Kunden nachfragen.


Positiv bleiben


Bei der Einführung der Branchenzuschläge habe ich damals schon die eine oder andere Stimme gehört, die sich echte Sorgen um die Branche Zeitarbeit machte. Und keine Frage: die Branchenzuschläge haben die Zeitarbeit damals teurer und - mindestens ebenso schwerwiegend - komplizierter gemacht. Das war nicht gut, aber die Branche ist zum Schluss einigermaßen damit klar gekommen.


Inwieweit die Erhöhung des Mindestlohns eine Zäsur für Ihr Geschäft bedeutet, hängt natürlich vor allem davon ab, wie viele Ihrer Zeitarbeitnehmer direkt von der Erhöhung profitieren werden. Tariflich bezahlte EG1 Zeitarbeitnehmer werden am 1. Oktober 15% mehr Lohn erhalten als am Jahresanfang. Das ist nicht Nichts. Dass ich mir insgesamt aber nicht ganz so große Sorgen mache, liegt vor allem daran, dass auch heute bereits so mancher Zeitarbeitnehmer in der EG 1 übertariflich bezahlt wird.


Machen Sie aber nicht den Fehler, nur auf die Mitarbeiter zu schauen, die heute unter 12 € verdienen. Bei Löhnen sind eben auch die Lohnabstände wichtig. Wenn ich bis heute 2 € mehr verdient habe als die unterste Lohngruppe, dann soll das bitteschön so bleiben. Zu einer erfolgreichen Anpassung an den 12 € Mindestlohn gehört auch, dass Sie sich rechtzeitig über diesen Punkt Gedanken machen. Wie wollen Sie mit diesen vorhersehbaren Forderungen umgehen? Was bedeutet das für die Verrechnungssätze?


Fazit: Anlass zum Jubeln gibt es nicht, aber die Welt wird am 1. Oktober nicht untergehen und die Zeitarbeit ziemlich sicher auch nicht. Machen Sie das Beste aus der Situation, indem Sie frühzeitig entscheiden, kommunizieren und umsetzen.