Kennen Sie den “unsichtbaren Friedhof”? Der Ökonom Alex Tabarrok hat mit diesem Begriff seine Kritik an der US Gesundheitsbehörde FDA auf den Punkt gebracht. Aufgrund der zu vorsichtigen und daher langsamen Freigabe der Covid Impfungen, so sein Argument, seien Tausende von Menschen einen unnötigen Tod gestorben. Warum ist dieser Friedhof unsichtbar? Weil diese Toten in keiner Statistik als Gruppe auftauchen. Um den Friedhof sichtbar zu machen, bedarf es komplexer statistischer Analysen.
Sie werden sich fragen, was das mit Preismanagement in der Zeitarbeit zu tun hat. Leider eine ganze Menge. Keine GuV dieser Welt weist einen Posten auf wie “entgangener Gewinn aufgrund unzureichenden Preismanagements” - obwohl es diese Position sozusagen in jedem Unternehmen gibt. Auch hier haben wir es mit einem zunächst unsichtbaren Phänomen zu tun.
Es ist schon verrückt: da streitet man sich stundenlang über irgendwelche Kosten-Euros - Firmenwagen Golf oder Passat, Ausstattung des Pausenraums, Gehaltserhöhung x% oder y% usw. - aber die “Kosten” aus schlechten Preisen werden schlicht ignoriert. Und das, obwohl sie in aller Regel für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens viel wichtiger sind. Wer konsequentes Preismanagement betreibt, darf nach einer alten Daumenregel dauerhaft und unternehmensweit über 2% mehr Gewinn pro Umsatzeuro erwarten, meiner Meinung nach eine eher vorsichtige Schätzung.
Das Zwischenfazit lautet also: Preismanagement ist wichtig! In der Zeitarbeit gilt das ganz besonders, weil wir ja ständige neue Preise machen oder alte Preise anpassen müssen. Wie also geht Preismanagement?
Wie jedes andere Management auch: Planen, Umsetzen, Überprüfen. Und zwar immer wieder, nach dem Überprüfen ist vor der (neuen) Planung. So bleiben wir an dem Thema dran und können uns kontinuierlich verbessern.
Bereits bei der Preisplanung liegt meist einiges im Argen. Natürlich gibt es in jedem Zeitarbeitsunternehmen Regeln, mit denen die Verrechnungssätze ermittelt werden. Meist sind die jedoch viel zu simpel und/oder wenig konkret und das bedeutet schlicht: wir lassen Geld liegen. Nehmen wir ein nahe liegendes Beispiel. Ein kurz laufender Einsatz mit unserem Mitarbeiter Max sollte höher verkauft werden als ein lang laufender, und zwar aus zwei Gründen: 1) wir haben höhere Kosten, weil On-/Offboarding, ggf. sogar die Rekrutierung sich auf weniger produktive Stunden verteilen. 2) Die Kunden haben eine höhere Preisbereitschaft, weil das Budget für den gesamten Einsatz geringer ist. Auf einen € mehr oder weniger kommt es nicht an, wenn der Einsatz sowieso nicht lange dauert. Das versteht man sofort und manche haben das auch irgendwo im Kopf. Aber der neuen Disponentin hat niemand Bescheid gesagt, und sie braucht auch eine bessere Info als “Kurzläufer teurer verkaufen”.
Wie geht es besser? Führungskräfte sollten klar formulieren und kommunizieren, welche Preisregel gilt. In diesem Fall zum Beispiel: “Einsätze mit Laufzeit unter 1 Monat werden mit Faktor 2,1 (statt sonst z.B. 2,0) verkauft”. Das Festlegen dieser Preisregeln ist Chefsache. Die Führungskräfte haben Erfahrung und Übersicht (deshalb sind sie ja Führungskräfte) und sind daher am Besten in der Lage, marktgerechte Preisregeln zu formulieren. Außerdem haben Sie (hoffentlich) das Know-how, die Bedeutung von guten Preisen richtig einzuschätzen. 1% mehr oder weniger klingt nach nicht viel, aber konsequent durchgezogen bedeutet es zum Beispiel, dass eine 3% Umsatzrendite auf 4% gesteigert wird. Das sind dann 33% (=1%/3%) mehr Gewinn!
Bei der Umsetzung des Preismanagements gibt es im wesentlichen drei Aufgaben. Erst einmal müssen wir auf Basis der Preisregeln richtig kalkulieren, d.h. die Regeln fehlerfrei in Verrechnungssätze umsetzen. Leider alles andere als selbstverständlich, wie mir viele kalkool Interessenten versichern. Dann kommt es gerade bei größeren Aufträgen oft zu einer Verhandlungsphase. Jetzt müssen wir in Preisverhandlungen selbstbewusst auftreten und Führungskräfte unterstützen bei den schwierigen Fällen (“Eskalation”). Gutes Preismanagement bedeutet, dass es auch hier klare Regeln gibt, wie das ablaufen soll.
Zum Schluss dann die Überprüfung. Hier geht es vor allem um eine Bestandsaufnahme der Preisregeln. Welche können nach oben bzw. müssen nach unten angepasst werden? Eine Preisregel, die sozusagen immer ohne Abstriche bei den Kunden durchgesetzt wird, könnte ein Hinweis sein: “da geht noch etwas”. Dagegen zeigen viele Ausnahmen (d.h. nach Eskalation reduzierte Preise) vermutlich an, dass die jeweilige Preisregel zu optimistisch ist.
So aufgeschrieben klingt das abstrakt und nach viel Arbeit. Ist es aber nicht. Das Pricing- und Kalkulationstool kalkool deckt den gesamten Prozess ziemlich komplett ab. Es unterstützt dabei, differenzierte Preisregeln festzulegen und stellt sicher, dass alle im Unternehmen diese Regeln kennen und ohne Klimmzüge fehlerfrei anwenden können. Das Tool steuert, welche Fälle eskaliert werden und stellt so sicher, dass schwierige Entscheidungen im 4-Augen-Prinzip erfolgen. Es ist eine große Hilfe bei der Preisverhandlung, vor allem “open book” Verhandlungen, wo jeder Cent nachgewiesen werden muss. In der Überprüfungsphase schließlich zahlt es sich aus, dass alle Kalkulationen nach einheitlichem Muster dokumentiert sind und ggf. leicht mit aktuellen Werten nachkalkuliert werden können.
Fazit: Preismanagement ist extrem wichtig für den Geschäftserfolg. Mit der richtigen Unterstützung ist es auch kein Hexenwerk. Nehmen Sie das Thema ernst und freuen sich darüber, dass aus dem unsichtbaren Gewinn-Verbrennen echte Gewinne werden.