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  • Jochen Garbers

Führungskräfte, macht Euren (Preis-)Job!

Updated: May 21, 2021

Von einem erfahrenen Preisfuchs wie Erich Norbert Detroy kann man wirklich eine Menge lernen. Im dritten der großartigen Videos mit Daniel Müller von „Liebe Zeitarbeit“ betont er, wie wichtig die Art und Weise der Preisnennung ist. Schon ein Zögern bei der Preisnennung könne von der anderen Seite als Signal verstanden werden, in eine Preisverhandlung einzusteigen.


Selbstbewusstsein fördert gute Preise, keine Frage. Das gilt für das eigene Auftreten wie auch für das Bewusstsein, dass man eine gute Leistung anbietet, die ihren Wert hat. Aber genau wie hoch ist dieser Wert tatsächlich? Genau an dieser Stelle wird es schwierig, oder anders gesprochen: interessant!


Wenn ich einen Auftrag mit 100 Helfern verhandle, weiß ich schon, dass Faktor 1,5 zu niedrig und Faktor 2,3 zu hoch wäre. Mit 1,5 werde ich schon bei den direkten Kosten an dem Auftrag Geld verlieren und mit 2,3 kann ich so massiv unterboten werden, dass auch die wohlmeinendsten Kunden diese Mehrausgabe nicht rechtfertigen können. Aber irgendwann wird es eben - und zwar jedes Mal, nicht zu ändern – grau. Die verbindliche Preisliste der Zeitarbeitsbranche gibt es nicht.


Wie sollen die Preisverhandler das hinbekommen, dass sie bei einer fundamental unsicheren Sache Sicherheit ausstrahlen? Ein Paradoxon!


Das Angebotstool kalkool hilft enorm, Sicherheit bei den Preisverhandlern zu erzeugen. kalkool schafft klare Verhältnisse, welche Preise in welchen Situationen erwartet werden und ab wann man „nein“ sagen muss. Die Kollegen können sich darauf verlassen, dass die im Angebotstool angewandten Preisregeln sorgfältig und bewusst festgelegt wurden. Bereits diese Erkenntnis – meine Geschäftsleitung hat ihr Bestes gegeben und mir eine konkrete Leitlinie an die Hand gegeben – gibt Rückgrat bei der Preisverhandlung.


Die Realität ist leider oft anders. Die Vorgaben sind viel zu unkonkret oder undifferenziert, um den Leuten an der Front zu helfen. Wenn z.B. die Vorgabe lautet: „wir kalkulieren mit Faktor xy“, dann ist doch klar, dass die Verhandler in vielen Fällen abweichen müssen, um im Markt zu bestehen. Glaubt tatsächlich noch jemand, dass man z.B. eine qualifizierte Pflegekraft zum gleichen Faktor anbieten kann wie einen Großauftrag von 100 Helfern?


Es ist eine Binsenweisheit, dass Ziele anspruchsvoll und realistisch sein müssen. Preisziele sind da nicht anders. Moderat-anspruchsvolle Preisziele, die mit Hilfe von einem Angebotstool wie kalkool gelebt werden, erzeugen bessere Preise als nebulöse Wolkenkuckucksheim-Ziele, von denen alle wissen, dass sie nichts anderes sind als Wunschdenken.