Preisdifferenzierung ist einfach allgegenwärtig. Und in vielen Formen zu finden, hier eine kleine Kostprobe:
nach Käufergruppe (z.B. Studentenermäßigung, Seniorenteller)
nach Umfang / Menge des Kaufs (3 zum Preis für 2, “Winterpaket” beim PKW)
nach der Zeit (Nebensaison, Mittagsmenü)
nach dem Einkaufsverhalten (Coupons)
nach Leistung / Qualität (1./2. Klasse)
und viele mehr
In aller Regel sind die Angebote so gestaltet, dass die Differenzierung das Angebot günstiger macht. So entsteht ein weit verbreitetes Missverständnis (das den Anbietern natürlich sehr recht ist): die Firmen tun mit der Preisdifferenzierung ihren Kunden etwas Gutes. “Die Kinos sind nett zu den Studenten und geben die Tickets günstiger ab.“ Oder: “Die Anbieter geben einen Kostenvorteil an die Kunden weiter, daher ist z.B. der ‘Kinderteller’ günstiger.”
Das ist auch nicht völlig falsch, geht am Kern der Sache aber doch klar vorbei. Vor allem geht es darum, unterschiedliche Zahlungsbereitschaften bei den jeweiligen Zielgruppen abzuschöpfen. Auch ein Studenten-hassender Kinobesitzer wird das verbilligte Ticket aus rein unternehmerischen Gründen anbieten. Studenten haben nun einmal weniger Geld in der Tasche und mit dem korrekt gewählten Rabatt macht er mit dieser Gruppe einfach mehr Umsatz. Auch beim Kinderteller geht es nicht um die paar Cent weniger “Material” für die Sprößlinge. Familien müssen viele Mäuler mit 1 oder 2 Gehältern stopfen, also sind sie im Restaurant klamm und ein geeigneter Rabatt schafft mehr Umsatz.
Preisdifferenzierung überall - nur nicht in der Zeitarbeit. Zunächst einmal müssen wir definieren, was wir mit “Preisdifferenzierung in der Zeitarbeit” eigentlich meinen. Natürlich wird ein 100 k € Mitarbeiter nicht zum gleichen Verrechnungssatz überlassen wie ein Helfer. Aber der konkrete Verrechnungssatz wird sehr häufig nach einer einfachen, undifferenzierten Formel berechnet, z.B. “Lohn mal Faktor x plus weitere Kosten”.
Das ist zu simpel, und in der Folge möchte ich Ihnen Beispiele nennen, warum das so ist.
Beispiel 1: Der Extra-Urlaub
Durch zusätzlichen Urlaub wird ein Mitarbeiter teurer, und in der Zeitarbeit ist das ganz besonders offensichtlich. Die Kunden zahlen nur die tatsächliche Arbeitszeit, und bei 10 Urlaubstagen mehr sind das eben 10 Arbeitstage, sprich: Umsatz, weniger. Wer aber nach der simplen Regel “Faktor ‘x’ plus Kosten” kalkuliert, lässt diesen erheblichen Unterschied unter den Tisch fallen. Vielleicht ging das früher, als Urlaubsansprüche unveränderlich von der Chefetage festgelegt wurden. Aber wollen Sie heutzutage tatsächlich einem guten Bewerber die Tür weisen, weil er auf ein paar Euro verzichten will und stattdessen lieber mehr Urlaub haben möchte? Sicher nicht, und schon gar nicht deshalb, weil es irgendwie schwierig ist, die extra Urlaubstage in den Verrechnungssatz einzupreisen.
Beispiel 2: Die Einsatzdauer
Wer “Lohn mal Faktor plus Kosten” rechnet, macht auch den gleichen Preis bei langer und kurzer Einsatzdauer. Nehmen wir an, die Einsätze in Ihrem Unternehmen dauern typischerweise 12 Monate, und auf dieser Grundlage haben Sie auch den Faktor festgelegt. Nun wollen Sie ein Angebot für einen 3-Monatseinsatz abgeben. Ich behaupte: der Verrechnungssatz sollte höher sein! Und zwar aus zwei Gründen:
Die Kostensituation ist anders. Die meiste Arbeit haben wir bei Einsatzbeginn und Einsatzende. Diese Arbeit (d.h. unsere Kosten) fallen bei einem kurzen Einsatz stärker ins Gewicht.
Es gibt eine gute Chance, dass unser Kunde einen höheren Preis akzeptieren wird. Warum? Bei einem kurzen Einsatz spielen 1 € mehr oder weniger nur noch eine kleine Rolle, aus Kundensicht geht es um ein relativ geringes Budget.
Man kann es auch so sagen. Wenn der 3-Monatseinsatz zum gleichen Preis verkauft werden soll wie der Jahreseinsatz, dann sollten Sie ablehnen und statt dessen einen längeren Einsatz suchen. Alles andere macht unternehmerisch keinen Sinn. Erst durch den höheren Preis kann der kürzere Einsatz gerechtfertigt werden. Das verstehen auch die Kunden, die ja in diesem Fall (siehe 2.) sowieso entgegenkommender sind als sonst.
Beispiel 3: Zeit bis zum Einsatz
Ist Ihnen auch schon aufgefallen, dass Flugtickets i.d.R. teurer werden, je näher der Flug rückt? Die Fluggesellschaften nutzen hier aus, dass der typische Passagier höhere Preise akzeptiert, wenn es bis zum Flug nicht mehr lange dauert.
Diese Logik passt 1:1 auch für Zeitarbeit und Contracting. Platt gesprochen: wenn die Not beim Einsatzunternehmen groß ist, dann ist auch ein höherer Preis für uns drin. Und besonders dringend wird die Angelegenheit, wenn nächste Woche eine Lösung gefunden sein muss.
Gelegentlich dreht sich der Spieß aber um, und das gilt für die Fluggesellschaften wie für die Zeitarbeit. Wenn die Gefahr hoch ist, dass der Flugzeugsitz leer bleibt bzw. der Mitarbeiter keinen Einsatz findet, können die Vorzeichen auch wechseln.
Beispiel 4: Die Abmeldefrist
Abmeldefristen stehen meistens in den AGB und sind sicher nicht bei jeder Preisverhandlung Thema. Manchmal aber doch. Bei einem kalkool Kundenunternehmen hatte es sich eingebürgert, dass die Verkäufer immer öfter kurze Abmeldungsfristen akzeptierten. Wie das eben so ist: ich mache mir jetzt das Leben einfach und hoffe, dass es schon irgendwie gut gehen wird. Geschäftsführungen reagieren in solchen Fällen oft mit Standards: eine Abmeldefrist xy wird in Granit gemeißelt und Abweichungen knapp unterhalb der Todesstrafe sanktioniert.
Das kalkool Kundenunternehmen machte etwas viel Schlaueres. Die Abmeldefrist wurde als Differenzierungskriterium in kalkool hinterlegt und die Verkäufer können auf entsprechende Kundenwünsche viel souveräner reagieren. Ich nenne das “Preishöflichkeit”. Anstatt barsch “nein” zu antworten, wird eben ein Preis genannt. Das ist zivilisierter und auch flexibler: entscheiden tut der Kunde.
Mein Fazit: Preisdifferenzierung ist auch in der Zeitarbeit ein probates Mittel, um bessere Preise zu erzielen. Wenn Sie in dieses interessante - und lukrative! - Thema einsteigen wollen, besorgen Sie sich die neue kalkool Version 2023. Alle oben genannten Differenzierungsbeispiele lassen sich dort hinterlegen und werden dann ganz automatisch Teil des Preissystems. Die Testversion ist jetzt erhältlich und kann mit einer Mail an info@kalkool.de risiko- und kostenlos 14 Tage getestet werden.