Sind Rückvergütungen ein 1) sinnvolles Instrument in der Preisverhandlung oder 2) einfach nur ärgerlich, weil nichts anderes als ein Verhandlungstrick der Einkäufer? In der Realität ist es leider viel zu oft Nr. 2. - das wird dann das Thema des zweiten Blogs werden. In diesem ersten Teil geht es um die Grundlagen.
Was sind Rückvergütungen? Ab bestimmten Umsatzschwellen verspricht der Verkäufer, einen bestimmten Prozentsatz des Umsatzes an den Kunden zurückzuzahlen. Dabei gibt es in der Praxis im wesentlichen zwei Spielarten.
Rückvergütung als rückwirkender Rabatt. Ab einem Umsatz x wird dieser Prozentsatz auf den gesamten Umsatz fällig. Meistens sind hier mehrere Stufen definiert, in der Grafik unten z.B. 0,5% ab 1 Mio €, 1% ab 2 Mio. €, 2% ab 5 Mio. €.
Rückvergütung als inkrementeller Rabatt. Hier werden beim Umsatz Bandbreiten definiert, innerhalb derer ein bestimmter Rückvergütungssatz gilt. In der Grafik bei 1 -2 Mio € 1%; bei 2-5 Mio. € 1,5% und 5% ab 5 Mio. €.
In meiner Erfahrung kommt der rückwirkende Rabatt in der Zeitarbeit deutlich häufiger vor (um nicht zu sagen, dass es den inkrementellen Rabatt eigentlich fast gar nicht gibt). Das gehört bereits in die Ärger-Kategorie, denn der inkrementelle Rabatt ist für beide Parteien deutlich sinnvoller, wie wir gleich sehen werden.
Warum könnten Rückvergütungen sinnvoll sein? Zwei Erklärungen bieten sich an.
Der Preis wird durch die Rückvergütungen an die Kostensituation des Herstellers / Dienstleisters angepasst. 100 Zeitarbeitnehmer an 1 Kunden zu vermitteln löst beim Zeitarbeitsunternehmen geringere Kosten aus, als bei 100 Kunden je 1 Zeitarbeitnehmer einzusetzen. Die Kunden wissen das und setzen so die Rückvergütung durch. "Wenn Sie dieses Argument für einen Preisnachlass nicht akzeptieren, finde ich einen Konkurrenten, der das anders sieht."
Durch die Rückvergütung soll ein Anreiz geschaffen werden, dass die Kunden mehr Geschäft mit Zeitarbeitnehmern des anbietenden Unternehmens machen. 50 Zeitarbeitnehmer werden in jedem Fall benötigt und unser Kunde akzeptiert Verrechnungssatz x. Wie verkaufe ich den 51. Zeitarbeitnehmer? Indem ich einen geringeren Preis anbiete.
Fangen wir mit dem Kostenargument an. Ja, es gibt Skaleneffekte, auch in der Zeitarbeit. Vor allem im großvolumigen Helfergeschäft, deutlich weniger bei Facharbeitern und Spezialisten. Aber geht es tatsächlich darum? Man könnte die typische Kostensituation in der Zeitarbeit doch viel besser mit einem anderen Preismodell abbilden. Überraschen Sie einmal die Gegenseite mit diesem Vorschlag: "Dafür, dass wir überhaupt die Zusammenarbeit beginnen (Kosten für Onboarding Kunde) und dann noch einmal mit jedem neuen Einsatz (Kosten für Onboarding-Zeitarbeitnehmer) wird jeweils eine Zahlung fällig. Im Gegenzug bieten wir einen niedrigeren Verrechnungssatz an."
Dieses Preismodell würde der Kostensituation in der Zeitarbeit recht gut entsprechen und dürfte sich daher viel eher "fair" nennen als eine krude Rückvergütungsvereinbarung. Leider werden Sie mit diesem Angebot vermutlich wenig Erfolg haben. Aufschläge sind aus Einkäufer-Sicht nun mal deutlich weniger sexy als ein bequemes passt-immer-Instrument zum Preise drücken.
Wie sieht es mit dem zweiten Argument aus, Rückvergütungen sollen Anreize für Mehrumsatz schaffen? Denkbar durchaus, vor allem in der Spielart "inkrementeller Rabatt".
Warum der inkrementelle Rabatt soviel cleverer ist als der rückwirkende lässt sich gut an dem folgenden Beispiel erklären. Von Professor Sinn kommt der Vorschlag, erst ab dem 3. Kind Kindergeld zu zahlen, und zwar mindestens den Betrag, der heute für 3 Kinder fällig wird. Dadurch möchte er einen stärkeren Anreizeffekt des Kindergelds erreichen. Bei den ersten beiden Kinder, so das Argument, spielen ökonomische Überlegungen ohnehin keine große Rolle - die bekommt man oder eben nicht. Ab dem 3. Kind taucht dann ernsthaft die Frage auf: "können wir uns das Kleine noch leisten?". Weil jetzt ein viel höherer Betrag zu Verfügung steht, hat das Mega Kindergeld ab dem 3. Kind tatsächlich einen Einfluss und mehr Eltern entscheiden sich für Nr. 3 oder sogar noch mehr Kinder.
Auch in der Zeitarbeit gilt, dass wir für ein gewisses Grundvolumen keine besonderen Anreize bieten müssen - das kommt so oder so, sofern die Geschäftsbeziehung überhaupt zustande kommt. Der rückwirkende Rabatt vergünstigt aber auch genau dieses Grundvolumen in der jeweils geltenden Rabatthöhe. Der inkrementelle Rabatt tut das nicht und so können wir bei gleicher absoluter Rabatthöhe viel höhere Prozentsätze für Zusatzgeschäft anbieten als bei dem rückwirkenden Rabatt. Im Ergebnis ist die Chance höher, dass tatsächlich mehr Geschäft zustande kommt als ohne Rabatt. Im Beispiel oben gibt es in der letzten Stufe saftige 5% Preisnachlass - da kommt möglicherweise dann schon der ein oder andere Zeitarbeitnehmer zum Einsatz, der sonst nicht gebucht worden wäre.
Wenn es also vor allem um Anreizeffekte gibt (von denen grundsätzlich beide Parteien profitieren könnten) dann ist es doch sehr seltsam, dass der "rückwirkende" Rabatt so viel häufiger vorkommt als der inkrementelle, der an dieser Stelle viel besser funktioniert. Übrigens: der rückwirkende Rabatt kann sogar Geschäft verhindern. Stellen Sie sich mal vor, kurz vor Jahresende würden Sie mit den bestehende Einsätzen knapp unter der 5 Mio. € Grenze im Beispiel oben bleiben. Jetzt kommt der Kunde mit einer Anfrage, die das Volumen über diese Grenze bringen würde. Die Rückvergütung würde von 50 k € auf 100 k € springen für ein paar € Zusatz-Deckungsbeitrag aus dem Auftrag. Das kann man eigentlich nur ablehnen, richtig? Hier wird also auch mal per "Anreiz"-System Geschäft verhindert! Machen Sie sich klar, dass diese Situation mit der inkrementellen Bonusvariante konstruktionsbedingt gar nicht erst entstehen kann.
Als Zwischenfazit lässt sich festhalten, dass Rückvergütungsvereinbarungen grundsätzlich ein sinnvolles Instrument der Preisverhandlung sein können. Man kann sich durchaus vorstellen, dass in einer festgefahren Preisverhandlung die Verkäuferseite eine solche Vereinbarung vorschlägt. Mit hohem Volumen ist die Kostensituation entspannter und das durch den Anreizeffekt entstehende mögliche Zusatzgeschäft ist auch positiv zu bewerten. Für die Verkäuferseite also besser als die Variante "allgemeine Preissenkung ab dem ersten Auftrag".
Wenn überhaupt Rückvergütung, dann definitiv in der inkrementellen Variante. Sie löst stärkere Anreizwirkungen aus und vermeidet die geschäftsschädigenden Effekte, die an den Sprungstellen entstehen.
Soweit zur ökonomischen Wirkungen von Rückvergütungen. Aber wir wissen ja: alle Theorie ist grau. Im nächsten Blog wird es darum gehen, welche Rolle Rückvergütungen in der Praxis spielen und wie man damit umgehen sollte.