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Sind Pauschalen als SVS-Ergänzung eine gute Idee?

Die kurze Antwort: bestimmt nicht für jedes Angebot, aber bei bestimmten Einsatztypen kann das schon sinnvoll sein. Vor allem diejenigen von uns, die Einsätze im Fachkräfte- und Spezialistenbereich vermitteln, sollten sich mit diesem Instrument auskennen.


Ich gebe Ihnen ein Beispiel, wovon wir reden. Für einen Außeneinsatz bieten Sie eine besonders qualifizierte Fachkraft an. Es gibt also ganz erhebliche Kosten für Fahrt, Unterbringung und Verpflegungsmehraufwand. Gleichzeitig haben Sie aber irgendeine Art von Rahmenvereinbarung mit dem Einsatzunternehmen, die einen Stundenverrechnungssatz SVS von x € vorsieht. An besondere Kosten war bei der Vereinbarung aber nicht gedacht, zum vereinbarten SVS können Sie definitiv nicht anbieten. Einfachste Lösung: zusätzlich zum SVS schreiben Sie in Ihr Angebot eine Auslösepauschale, die Sie z.B. pro Woche berechnen.


Der Vorteil: Ihr Kunde versteht sofort, dass dieses Angebot eigentlich der Rahmenvereinbarung entspricht, aber dass aufgrund der besonderen Einsatzsituation ein Zusatzbetrag fällig wird.


Es wird aber noch besser. Ich habe einige Preisfuchs-Kunden, die sogar dann Pauschalen in ihr Angebot einbauen, wenn es gar keinen Rahmen SVS gibt, den Sie beachten müssten. Warum machen die das? Sie könnten doch die Pauschale in den SVS einpreisen - das wäre doch viel einfacher!


Ja, stimmt, das wäre einfacher. Aber - das modular aufgebaute Angebot (SVS + Pauschale) wird für viele Kunden leichter zu akzeptieren sein und zwar aus einem einfachen Grund: sie verstehen besser, wieso es zu dem relativ hohen Preis kommt.


Machen wir uns nichts vor: wenn ein anderes Zeitarbeitsunternehmen einen ähnlich gut qualifizierten Mitarbeiter vor Ort hat und daher zu einem geringerem Preis anbieten kann, dann werden wir mit unserem modularen Angebot SVS+Pauschale natürlich trotzdem nicht zum Zug kommen. Das wissen auch meine Preisfuchs-Kunden.


Aber wenn es dieses lokale Angebot nicht gibt, dann bauen wir mit der modularen Darstellung eine Brücke für die Kunden. Den Kunden ist klar, dass ein großer Teil der Pauschale direkt als Fahrtkostenerstattung, Verpflegungsmehraufwand etc. an die Mitarbeiter fließt. Sie können die Pauschale so leicht als "verstanden und notwendig" abhaken. Wenn dann auch der SVS als fair empfunden wird, können die Kunden es gut für sich oder gegenüber dem Chef rechtfertigen, dass man dieses Angebot akzeptieren kann.


Aber Vorsicht, das modular aufgebaute Angebot kommt auch mit einem erheblichen Nachteil. Es macht das Angebot schlichtweg komplizierter, und Kunden mögen das in aller Regel nicht. Ja, die Welt der Preise ist leider manchmal etwas verrückt. Eine Angebotsform, die die Kunden eigentlich nicht mögen, führt zu einer höheren Akzeptanz. Was also tun?


Mein Rat wäre, modulare Angebote sparsam dort einzusetzen, wo sie tatsächlich sinnvoll sind. Also dann, wenn es hohe und ungewöhnliche Nebenkosten in dem Angebot gibt, die den SVS in unbekannte Höhen treiben. Neben Ferneinsätzen sind das auch Einsätze, bei denen ständige Reisetätigkeit dazugehört, z.B. Wartungsarbeiten, die vor Ort erledigt werden müssen. Ein weiteres Beispiel könnten auch Einsätze sein, in denen eine besonders aufwändige Ausrüstung vom Zeitarbeitsunternehmen gestellt werden soll. In allen anderen Fällen, d.h. sofern die Zusatzkosten in einem üblichen Rahmen bleiben, würde ich definitiv mit dem "normalen" SVS arbeiten. Wenn Sie bei einem konkreten Angebot zwischen beiden Alternativen schwanken, gibt es noch eine dritte Möglichkeit: sie nennen den SVS inklusive aller Kosten, erwähnen aber gleichzeitig im Angebot, wie hoch der Anteil der Nebenkosten in dem SVS ist. In der aktuellen kalkool Version geht das sogar automatisch. Mit dieser Variante wählen Sie sozusagen den Kompromiss zwischen den anderen beiden Alternativen mit Vorteil der Einfachheit, aber auch mit dem Nachteil eines immer noch abschreckend hohen SVS, der aber immerhin begründet wird.


Wie kalkulieren Sie SVS und Pauschale, wenn Sie modular anbieten wollen? Indem Sie die in der Pauschale abgedeckten Kosten bei der Kalkulation des SVS weglassen und die Pauschale dann separat kalkulieren. In der kalkool Version für 2022 wird es dazu ein eigenes Modul geben, mit dem das besonders einfach möglich ist. Man kann dort auch sofort erkennen, wie sich unterschiedlich hohe Pauschalen auf die klassischen Zeitarbeitskennzahlen wie Faktor, Deckungsbeitrag etc. des gesamten Einsatzes auswirken.


Wenn Sie also "modulare Angebote" in den Pricing-Werkzeugkoffer aufnehmen wollen, schreiben Sie mir eine Mail und ich schicken Ihnen eine Testversion von kalkool 2022 in einigen Wochen zu.

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