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Einheitsfaktoren sind unsinnig - die Marktsicht

Einheitsfaktoren - also ein Faktor für jede Art von Zeitarbeitseinsatz - sind keine gute Idee, weder für Zeitarbeitsfirmen noch für die Einsatzunternehmen. In diesem Blog habe ich argumentiert, dass der Deckungsbeitrag mit höheren Löhnen in aller Regel nicht nur absolut, sondern auch relativ zum Umsatz steigen muss. Sonst lässt sich Zeitarbeit mit Spezialisten nicht profitabel anbieten.


Glücklicherweise, und das ist der zweite Teil der Geschichte, gibt es der Markt aber auch her. Kunden akzeptieren deutlich höhere relative Margen bei hochqualifiziertem Personal.


Um besser zu verstehen, warum das so ist, will ich zunächst der Frage nachgehen, warum hohe Margen vor allem beim großvolumigen Helfergeschäft so selten bis gar nicht vorkommen. Versetzen Sie sich in die Lage des Einsatzunternehmens. Diese "kaufen" beim Zeitarbeitsunternehmen A wie beim Konkurrenten B die gleiche "Ware". Welche Zeitarbeiter Unternehmen A im Vergleich zu B schickt, wissen die Entscheider beim Einsatzunternehmen nicht. Aus ihrer Sicht bieten ihnen Firma A und B das gleiche "Produkt" an. (Natürlich sind Zeitarbeitnehmer keine "Ware" oder "Produkt", ich versuche hier nur die Analogie zu sonstigen Geschäften zu beschreiben).


Das ist so ähnlich wie der Kauf von Benzin an der Tankstelle. Ob Sie nun bei Aral oder BP kaufen - das Produkt ist das gleiche. Deshalb sehen wir in so einem Markt - man spricht auch von einem "commodities" - nur sehr geringe Preisunterschiede. Es gibt schon Preisunterschiede, auch das ist ein wichtiger Teil der Botschaft, aber eben nur gering. Der Preis spielt eine sehr dominante Rolle bei dieser Art von Wettbewerb. Im Ergebnis sehen wir Margen unweit der "Schmerzgrenze" der Anbieter.


Vergleichen Sie das mit der Situation, in der Sie Ihren verdienten Facharbeiterkollegen (sagen wir: Schweißer) Max Mustermann für einen Einsatz anbieten. Vielleicht bieten auch andere Zeitarbeitunternehmen Schweißer an, aber nur Sie haben den Maxe im Programm. Der Gegensatz zu oben könnte nicht größer sein! Ein paar Euro mehr oder weniger im Verrechnungssatz spielen kaum eine Rolle, wenn der eine Schweißer vom Profil her passt und der andere nicht. In diesem Bereich ist das "Produkt" der Zeitarbeit sehr stark differenziert und das eröffnet Möglichkeiten für höhere Margen.


Ich kenne keine andere Branche, die in derartig unterschiedlich "tickenden" Märkten unterwegs ist wie die Zeitarbeit. Für die meisten Leser ist das sicher nicht völlig neu. Trotzdem: machen Sie sich jeweils klar, in welchem Markt Sie unterwegs sind und welche Strategien dazu passen.


Die schwachen Margen beim großvolumigen Helfergeschäft zwingen natürlich zu hohem Fokus auf das Kostenmanagement. Was die Preise angeht, muss man spitz rechnen, was bedeutet, das man spitz rechnen können muss. Hier kommt es definitiv auf jeden Cent an. Welcher Stundenverrechnungssatz (SVS) passt noch zur Vergütung der Zeitarbeitnehmer (oder umgekehrt), wie lautet unser Startangebot, wann steigen wir aus? Hilfreich ist es auch, wenn man den Kunden die Fairness des Angebots demonstrieren kann, (Zu allen diesen Fragen empfehlen wir: kalkool.)


Wer es richtig macht, muss auch in diesem Einsatzbereich nicht der Allerbilligste sein, um den Auftrag zu bekommen. Vor allem frühere Erfahrungen mit gutem Service und guten Zeitarbeitnehmern sind vielen Kunden eine Prämie wert. Der Spielraum ist aber begrenzt, irgendwann wird auch der treueste Kunde schwach.


Dagegen ist im Facharbeiter-/Spezialistenbereich mehr Preis-"Gestaltung" möglich. Im Großen und Ganzen wissen das die Zeitarbeitsunternehmen auch, und daher sehen wir hier Margen, die auch relativ zum Umsatz höher sind als beim großvolumigen Helfergeschäft. (Oder auch nicht. Manchmal höre ich: Facharbeitergeschäft machen wir gar nicht, das lohnt sich einfach nicht. Ja, wenn man das zu Helfer-Faktoren anbietet, stimmt das natürlich!)


In diesem Bereich muss und kann man mit höheren Faktoren arbeiten. Das A und O besteht darin, den Einsatz zu finden, bei dem unser Zeitarbeitnehmer besser passt als die Konkurrenzangebote oder - noch besser - gar keine Konkurrenzangebote vorliegen. Das bekommen nur diejenigen Unternehmen regelmäßig hin, die über einen großen Kunden- und Interessentenstamm verfügen. Leider bekomme ich immer wieder mit, dass Niederlassungen oder ganze Zeitarbeitsfirmen nur mit wenigen Stammkunden arbeiten. Das ist nicht nur hohes Risiko (denn die könnten ja morgen weg sein), sondern auch ein Hindernis auf dem Weg zu besseren Preisen.


Auch bei der Preissetzung für Spezialisten ist kalkool eine wichtige Arbeitshilfe, und zwar aus zwei Gründen.

  1. kalkool sieht nach Entgeltgruppen und Auftragsgröße (d.h. Anzahl der Zeitarbeitnehmer) differenzierte Preisregeln vor. Geschäftsleitung und Führungskräfte können die Botschaft "im Spezialistengeschäft sind höhere Faktoren nötig und möglich" klar kommunizieren.

  2. Die oft hohe Komplexität bei Vergütung und sonstigen Einsatzkosten beim Spezialistengeschäft lässt sich mit kalkool einfach und flexibel bewältigen. Sogar (noch) exotische Kostenpositionen wie ein Dienstwagen sind schnell und genau untergebracht.

In beiden Geschäftsbereichen - großvolumige Helfereinsätze einerseits und Facharbeiter-/Spezialisteneinsätze andererseits kann man sehr erfolgreich unterwegs sein. Man muss aber die jeweiligen Spielregeln im Markt kennen, auch bei der Preisstrategie.









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