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Preis-Check bei Bestandskunden

Updated: May 25, 2021

Langjährige Beziehungen zwischen Lieferanten und Kunden sind eine feine Sache. Es gibt viele eingespielte Abläufe, so dass beide Seiten Kosten sparen. Im besten Fall entsteht gegenseitiges Vertrauen und gute persönliche Beziehungen bis hin zu Freundschaften. Eindeutig Win-Win!


Bei aller Freundschaft müssen die Lieferanten gelegentlich Preise neu verhandeln. Man vermeidet den Begriff "Preiserhöhung", spricht lieber von "Preisanpassung" und begründet das mit Kostensteigerungen. Sind die neuen Preise tatsächlich nur eine faire Weitergabe dieser Kostensteigerungen sind oder der Lieferant eine Schippe drauf gelegt? Immer wieder gerne diskutiert mit unterschiedlichem Ausgang.


In der Zeitarbeit wird dagegen nach meiner Erfahrung oft eine Schippe weggelassen, und der Bestandskundenrechner macht das transparent. Tariflohnerhöhungen sind das wesentliche Thema, wenn in der Zeitarbeit über Preisanpassungen geredet wird. Zeitpunkt und Höhe sind allgemein bekannt. Einkäufer Max Pseudofair sagt daher: "wir rechnen diese Kosten in den neuen Verrechnungssatz ein und dann haben wir einen neuen fairen Preis." Konkretes Beispiel: Der Lohn steigt um 1 € und der Faktor zur Deckung der direkten Lohnkosten liegt bei 1,6. In diesem Fall liegt der neue "faire" Verrechnungssatz 1,60€ über dem alten. (Der Faktor 1,6 deckt ca. die Kosten für Arbeitgeberbeiträge und kalkulatorische Kosten für unproduktive Zeiten ab.)


Mit dieser Position setzen sich die Kunden nach meiner Erfahrung nicht selten durch. Der Trick besteht natürlich darin, alle Kosten außer den Tariflohnerhöhungen schlichtweg zu ignorieren. Die steigen aber auch! Vor allem die internen Gehälter als zweit-wichtigster Kostenblock in der Zeitarbeit sind alles andere als konstant. Machen Sie sich als Preisverhandler klar: wenn Sie das Argument von Max Pseudofair akzeptieren, sind Sie im Grunde damit einverstanden, dass Ihr eigenes Gehalt da bleibt, wo es heute ist.


Was wäre also eine faire Formel für die Preiserhöhung? In der Praxis ist es die faktor-neutrale Preiserhöhung. Sie bedeutet: Lohn steigt um x% - dann sollte auch der Verrechnungssatz um x% steigen. Bei dieser Preisänderungsformel wird unterstellt, dass auch die anderen Kosten in ähnlichem Maß wachsen wie die Tariflöhne der Zeitarbeitnehmer. Wer mit seinen Kunden ohnehin Faktoren vereinbart hat, ist an dieser Stelle also fein raus.


Der Bestandskundenrechner macht transparent, inwieweit es den Kunden gelungen ist, den Faktor des ursprünglichen Verrechnungssatzes über die Jahre auszuhöhlen. Die Nutzung ist denkbar einfach: alles was Sie brauchen, sind zwei Verrechnungssätze - einen historischen und einen aktuellen. Achten Sie darauf, dass beide Verrechnungssätze gleich definiert sind, z.B. Verrechnungssatz bei Einsatzbeginn. Wer viel "rot" sieht, hat ein starkes Argument für eine mindestens faktor-neutrale Weitergabe der nächsten Lohnerhöhung.