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  • Jochen Garbers

Preislisten in der Zeitarbeit?

Es ist nicht so, dass es noch nie jemand in der Zeitarbeit probiert hat, mit Preislisten zu verkaufen. Ich kann mich an einen Fall erinnern, wo mir mal eine Art Preisliste in die Hände gefallen ist "Produktionshelfer ab x €, Fachhelfer ab y €" etc. - so in der Art. Hier deutet sich ein Problem in dem unglücklichen Wörtchen "ab" bereits an, dazu später mehr.


Aber sicher kann niemand davon sprechen, dass Preislisten in der Zeitarbeit üblich seien, und ich habe noch keinen Fall gesehen, wo Preislisten oder etwas ähnliches auf Webseiten veröffentlicht wurden. (Falls jemand das macht oder gesehen hat, freue ich mich über eine Info!).


Bevor wir die Frage dieses Blogs beantworten, muss man zunächst mal festhalten: schade eigentlich. Preislisten sind ein hervorragendes Mittel der Preiskommunikation, siehe hier:

Die ersten beiden Punkte sind ziemlich offensichtlich, aber die unteren beiden weniger. Über Preisanker habe ich ja bereits etwas ausführlicher geschrieben. Es ist in der Preiskommunikation generell ein Vorteil, sich klar und einigermaßen früh zum Preis zu äußern. Die andere Seite wird dadurch "geankert" und es ist leichter, gute Preise durchzusetzen. In der Zeitarbeit - wie so oft - ist es aber wieder einmal nicht ganz so einfach, wie wir später sehen werden.


Öffentliche Preislisten sind ein gutes Mittel gegen "Preiskriege". Man kann das gut in der Automobilbranche beobachten, in der sich über öffentliche Preislisten "Spielregeln" etabliert haben, wie die jeweiligen Anbieter Preise setzen. Typischerweise richten sich die Anbieter in Deutschland nach den Preisen des Platzhirsches VW und halten davon einen Respektabstand (z.B. Ford, Opel, Renault etc.) bzw. satteln eine Prämie im Premiumbereich drauf (Audi, Mercedes, BMW). Nachdem sich diese Preisregeln im Markt etabliert haben, erfüllen die öffentliche Preislisten einen ganz ähnlichen Zweck wie Preisabsprachen, und das völlig gesetzestreu.


Wenn also Preislisten so toll sind, warum gibt es sie in der Zeitarbeitsbranche nicht?

Zeitarbeit ist einfach zu differenziert für aussagefähige Preislisten. Einerseits gibt es Projektgeschäft. Hier wird sich jede seriöse Zeitarbeitsfirma den jeweiligen Fall genau anschauen, bevor sie einen Preis abgibt. Es sind ja auch viele Fragen zu klären, die eine Rolle spielen: Lohnentwicklung im Einsatz, ggf. Spesen, weitere einsatzbezogene Kosten von Werkzeug über Zeiterfassungssystemen bis hin zu Fahrdiensten.


Und einzelne Zeitarbeitnehmer? Hier muss man unterscheiden. Wenn wir unseren verdienten Mitarbeiter Max Mustermann anbieten, tun wir das selbstverständlich mit Preis. Aus dem Profil heraus können die Kunden ja beurteilen, wen sie zu diesem Verrechnungssatz bekommen und ob das in Frage kommt. Wenn die Kunden dann Interesse anmelden, wissen wir auch, dass der Preis akzeptiert wurde (sonst hätten sie sich gar nicht erst gemeldet). Aus meiner Sicht ist das die deutlich schlauere Variante als das, was viele noch machen, nämlich Profile ohne Preis rauszuschicken. Damit hat man eine gute Chance verpasst, den Preis früh zu ankern.


Aber ein Preis für, sagen wir, "Schweißer"? Ist einfach nicht sinnvoll, denn das könnte ein Berufsanfänger sein, der Schweißen gerade an der Abendschule gelernt hat oder ein erfahrener Mann mit Beherrschung modernster Schweißtechniken. Sowohl Kosten (sprich: Lohn) also auch Wert aus Kundensicht (Produktivität) unterscheiden sich fundamental, das muss sich auch im Verrechnungssatz widerspiegeln.


Und damit sind wir beim Problem mit dem Wörtchen "ab" bei dieser Art von Preiskommunikation. Auch mit einem "ab" Preis setzen Sie einen Preisanker, aber eben einen denkbar niedrigen. Damit machen Sie sich bei einer späteren Preisverhandlung das Leben unnötig schwer. Auch "von-bis" Preisangaben sind keine Lösung. Der "von" Preis ist ein niedriger Anker und der "bis" Preis schreckt einfach nur ab, wenn er "abstrakt" ohne Hintergrund genannt wird.


In einer Preisliste sind von-bis Preise außerdem fast ohne Aussage, kann man also gleich lassen. Im persönlichen Gespräch dagegen kann man von-bis Preise schon nennen. Hier kennt man ja aus dem Gespräch heraus die Anforderungen und kann eine realistische Spanne angeben. So können die Kunden entscheiden, ob sie das Vorhaben überhaupt weiter verfolgen möchten.


Auch wenn Preislisten nicht funktionieren: ein Preissystem muss es auch in der Zeitarbeit geben. Das Preissystem muss jedoch deutlich mehr auf den jeweiligen Fall eingehen, als das mit einer Liste möglich wäre. Genau hier kommt das Angebotstool kalkool ins Spiel. Als Preislisten-"Ersatz" tut es zwei Dinge: 1) es analysiert die jeweilige Kostensituation genau und 2) bestimmt dann den Zielpreis für den jeweiligen Fall auf Basis von Vorgaben der Geschäftsleitung. Tatsächlich wird die Funktionalität einer Preisliste sogar noch deutlich getoppt. kalkool zeigt auch an, wie weit unterschiedliche Anwender (z.B. Disponenten oder Niederlassungsleiter) von den Zielpreisen abweichen dürfen. Darüber hinaus erstellt es versandfertige Informationsblätter für Kunden und Bewerber.


Dadurch ist es etwas leichter zu verschmerzen, dass es in der Zeitarbeit keine Preislisten gibt, richtig?