Was ist der Schlüssel zu gutem Preismanagement? Marktkenntnis? Zahlenaffinität? Verhandlungsstärke? Ja, sicher. Aber eine weitere Zutat ist mindestens ebenso wichtig und wird zu oft übersehen.
Als Mitglied der ü50er schaue ich gelegentlich bei Youtube, was die Fitness Profis so empfehlen. In einem Video ging es um die größten Fehler beim Fitness Training. Einer der Fehler blieb mir in Erinnerung, denn er passt auch 1:1 zu meinem Thema Preismanagement.
Er lautet schlicht: keine oder unzureichende Planung. Ohne Planung - der Trainer im Video forderte eine dokumentierte Planung - passieren 2 Dinge:
Das “mal-so-mal-so” Training ist viel weniger effektiv als ein durchgeplanter, aufeinander abgestimmter Trainingsplan
Es besteht ein hohes Risiko, dass sich der innere Schweinehund durchsetzt und “fiese”, aber wichtige Übungen weggelassen werden.
Das lässt sich sehr gut auf das Preismanagement übertragen. Fangen wir mit dem ersten Punkt an: geplante Preise sind effektiver als “mal-so-mal-so” Preise.
Mal-so-mal-so Preise sind Gift für das Preismanagement
Mal-so-mal-so Preise sind die berühmten Daumenregeln, mit denen viele Zeitarbeitsfirmen arbeiten. Sehr beliebt: “wir nehmen mindestens Faktor x bei unseren Aufträgen”. Das “mindestens” fällt in der hektischen Realität der Zeitarbeit schnell unter den Tisch, de facto wird mit Faktor “x” kalkuliert. Hier reichen schon einfache Beispiele aus, um sich die Schwäche dieser Simpel-Regeln vor Augen zu führen. Derselbe Mitarbeiter arbeitet in einem Auftrag 1 Monat, aber in einem anderen 12 Monate - die Faktoren sollten unterschiedlich sein! Wenn Faktor x bei einem 12-Monats-Auftrag passt, ist er bei einem 1-Monats-Auftrag schlicht zu niedrig. Oder nehmen wir das immer relevantere Thema unterschiedlicher Urlaubsansprüche. Gleicher Faktor bei 25 wie bei 30 Urlaubstagen? Das kann es nicht sein, die 5 zusätzlichen Fehltage wirken sich massiv auf die Kalkulation aus und sollten einen höheren SVS zur Folge haben. Und wie sieht es aus, wenn wir einen einzigen Mitarbeiter kurzfristig bereitstellen können im Vergleich zu einem Großauftrag mit vielen Helfern in einigen Monaten? Gleicher Faktor, wirklich? (Hier ausführlicher).
Nein, eine gute Preisplanung würde selbstverständlich unterschiedliche Margen in diesen Fällen vorsehen. Diese Preisunterschiede lassen sich auch gut begründen und damit bei den Kunden durchsetzen. Wer hier mit Simpel-Daumenregeln arbeitet, lässt Geld liegen und schädigt die eigene Firma.
Schlendrian auch beim Preismanagement
Kommen wir zum zweiten Punkt: ohne dokumentierte Planung kommt es zu Art “Schlendrian”, unsere Preise erodieren. Eigentlich wollten wir z.B. Faktor 2,0 als Untergrenze festzurren, aber in einigen Geschäften haben wir uns dann zu 1,9x hinreißen lassen, und langsam sieht 1,8x auch irgendwie akzeptabel aus …
Passiert immer wieder. Es liegt ja auch in der Natur der Dinge. Natürlich ist eine Preisverhandlung, in der ich die Position meines Kunden akzeptiere, einfacher und harmonischer. Genau wie beim Fitness-Training geht es aber auch beim Preismanagement darum, eine gewisse Härte an den Tag zu legen. Damit meine ich vor allem, dass man die Dinge genau analysieren und nicht schönreden sollte. War unsere Startposition klar kommuniziert (Stichwort: Ankereffekt)? Auf welche Argumente waren wir nicht vorbereitet? Haben wir unsere Stärken überzeugend präsentiert? Hat die andere Seite begriffen, dass auch wir Alternativen haben?
Statt dessen werden Gründe gefunden, warum “dieses Mal” das schlechte Ergebnis zu akzeptieren sei, und die finden sich leicht. Wettbewerb mit Dumping Preisen, Verhandlungspartner hatten einfach keinen Spielraum usw. Geradezu gierig nehmen wir die Erklärungs-Almosen auf, die uns die andere Seite anbietet.
Zum Thema “nicht schönreden” gehört auch, ein Verhandlungsergebnis objektiv zu beurteilen. Ohne klare, dokumentierte Preisplanung lässt sich nicht bestimmen, inwieweit wir es (nicht) geschafft haben, unsere Preise durchzusetzen. Entspricht das Verhandlungsergebnis 5% Rabatt, 10% oder 30% gegenüber der Preisplanung? Wenn ich nach dieser simplen Kennzahl frage, ernte ich in der Zeitarbeit meist erstaunte Gesichter. Wie soll ein Erfolg (gute Preise) zustande kommen, wenn noch nicht einmal klar ist, inwieweit eine einzelne Aktion als Erfolg anzusehen sind oder nicht.
Preise planen - wie geht das?
Vielleicht sind Sie jetzt überzeugt und wollen eine echte Preisplanung erstellen und dokumentieren. Und nun - Blatt Papier, Excel-Datei, Notiz in OneNote? Wie detailliert sollte die Planung sein? Und - ganz wichtig - wie stellt man sicher, dass ab morgen tatsächlich diese Preise für Kalkulation und Verhandlungen zur Anwendung kommen?
Ich gebe zu, dass ich mir Preisplanung in der Zeitarbeit ohne kalkool kaum vorstellen kann. kalkool nimmt eine besondere Stellung im Markt der Kalkulationstools für die Zeitarbeit ein, weil es das einzige Tool ist, das eine echte Preisplanung zulässt und sogar erfordert. Drücken geht nicht - wer das Arbeitsblatt “Preisregeln” bearbeitet, erstellt und dokumentiert eine Preisplanung. Für verschiedene Arten von Geschäft ist festgelegt, welche Faktoren oder Margen zur Anwendung kommen. Das ist nicht mehr “nur” Kalkulation, sondern der erste und - wie gezeigt - besonders wichtige Schritt zu einem soliden Preismanagement.
Die Anwender arbeiten automatisch mit der Preisplanung, indem sie das Tool nutzen. Die Frage nach dem Preisnachlass für ein bestimmtes Geschäft ist für jeden kalkool Nutzer eine Kleinigkeit, denn das Tool weist zu jedem Preis aus, inwieweit er vom Zielpreis, d.h. der Preisplanung, abweicht. Die Preisplanung selbst, d.h. das Arbeitsblatt "Preisregeln" wird für die Anwender gesperrt. Um bei der Fitness Analogie zu bleiben: die Chefs machen den Fitness-Plan, versiegeln ihn und achten darauf, dass er durchgeführt wird.
Aber auch dort, wo Chefin oder Chef die Preise selbst mit den Kunden verhandeln, rate ich dazu, das Arbeitsblatt “Preisregeln” (d.h. die Preisplanung) nach der Bearbeitung zu sperren. Und zwar aus dem genau gleichen Grund, aus dem auch der Fitness-Trainer eine dokumentierte Planung verlangt: zur Selbstdisziplinierung. Auch der Chef als sein eigener Preisverhandler braucht das ständige Feed-back, inwieweit er die eigenen Vorgaben erreicht.
Egal ob Fitness und Preisplanung: gemeinsam geht es besser
Beim Fitness-Training finden es viele hilfreich, die Planung gemeinsam mit einem Experten zu machen. So kommt ein besserer, verbindlicherer Plan zustande. Auch das lässt sich übertragen. Bei kalkool gehört z.B. ein Einrichtungsworkshop zum Startprogramm, in dem wir mit dem Zeitarbeitsunternehmen eine Preisplanung erstellen, die zu dem jeweiligen Unternehmen und seinem Geschäft passt.
Der Lohn der Mühe: freuen Sie sich über die “gains”, ob nun Fitness oder Zeitarbeit.