Fahrplan für eine erfolgreiche Preisanpassung zum 1. April

Von Axel Walz und Jochen Garbers

Zum 1. April ist es in der Zeitarbeit mal wieder so weit: steigende Tariflöhne erfordern Preisanpassungen bei den Kunden. Die Autoren haben – aus unterschiedlichen Blickwinkeln – viele Preisanpassungen in der Zeitarbeit vorbereitet und durchgeführt. Mit diesem Artikel bringen wir unsere Erfahrungen zusammen. Worauf kommt es an?

1. Kunden segmentieren

Sortieren Sie Ihre Kunden in eine von zwei Kategorien ein: A) „business as usual“ und B) „besondere Preiserhöhung“. Die meisten Kunden werden zur Kategorie A) gehören – dort ziehen Sie das Normalprogramm durch, z.B. eine Faktor-neutrale Preiserhöhung (ggf. auch mit Faktor-Steigerung, dazu gleich mehr). In die Kategorie B) gehören die Kunden, die Sie sich anlässlich der Preiserhöhung bewusst vorknöpfen, weil Sie nicht mehr bereit sind, das jeweilige Preisniveau zu akzeptieren. Wer in die Kategorie B) gehört, ist natürlich absolute Chefsache. Hier stecken Arbeit und auch Risiko drin. Tatsache ist aber: bei vielen Zeitarbeitsfirmen kommt die Kategorie B) ein ums andere Jahr überhaupt nicht vor, obwohl es durchaus Kandidaten gäbe! Denken Sie daran: zu guter Vertriebsarbeit gehört auch „Schneiden und Wachsen“. Wenn die Preisanpassung nicht akzeptiert wird, dann ist es sinnvoll, einen nach wie vor unprofitablen Kunden aus dem Portfolio zu werfen. Das schafft Raum (und, in diesen Zeiten, Kandidaten!) für profitablere Kunden und hilft so dem Geschäft.

2. Startschuss Preisanpassungsbrief

Über die Preisanpassung wird per Brief informiert. In vielen Fällen ist die Sache damit bereits erledigt und falls nicht, haben Sie so eine nachfolgende Verhandlung immerhin „geankert“. Mehr dazu in diesem früheren Blog mit weiteren Tipps zum Preisanpassungsbrief. Die „Preisfrage“ lautet nun natürlich – wie hoch fällt die Erhöhung aus? Bei Kunden der Kategorie B („Vorknöpfen“) ist das individuell zu entscheiden. Bei den Kunden der Kategorie A („business as usual“) werden Sie im Minimum einen neuen Preis fordern, der Ihre relative Marge nicht vermindert, also Faktor-neutral ist. In 2022 gibt es sogar Argumente, einen Faktor-erhöhenden Preis zu fordern, siehe hier.

3. Preisverhandlung zum Ersten: gute Vorbereitung

Wenn es doch zu einem Preisgespräch kommt, ist gute Vorbereitung die halbe Miete. Das haben Sie bestimmt schon viele Male gelesen, aber haben Sie es auch schon ein einziges Mal gemacht´?

Unsere Favoriten:

• ·Sie kennen sämtliche Kosten, die aus der Kundenbeziehung entstehen und können sie in Cent pro Stunde beziffern. Im Zweifel kalkulieren Sie die wichtigsten Aufträge noch einmal durch - nutzen Sie dafür gerne die kostenlose Testversion von kalkool. Zahlungsbedingungen, Corona-Auflagen, Reporting-Anforderungen, Kosten aufgrund schlechten Zahlungsverhaltens etc. – das ist alles wichtige Munition in der Preisverhandlung. Machen Sie den Kunden klar, dass Sie sich keine goldene Nase verdienen und - wenn überhaupt - kaum Verhandlungsspielraum haben.
  

• Bei längerfristigen Kundenbeziehungen haben Sie mit dem (kostenlosen) Bestandskundenrechner überprüft, ob die Marge im Laufe der Geschäftsbeziehung erodiert ist.
  

• Viele Preisverhandlungen sind reine „Sportverhandlungen“. Im Grunde kann die andere Seite prima mit unserem Preis leben, aber man probiert es halt mal. Bereiten Sie einfache „Framing“-Rechnungen vor, um diese Taktik zu entlarven. „Die 20 Ct. beim Verrechnungssatz, über die wir hier diskutieren, entsprechen 0,000x% Ihrer Personalkosten – das ist unsere Dienstleistung sicher wert, nicht wahr?“
  

• Sie haben die Möglichkeiten aufgeschrieben und ggf. durchgerechnet, dem jeweiligen Kunden nicht-monetär entgegen zu kommen. Jeder Kunde ist anders und daher gibt es hier keine Standardliste. Was können Sie anbieten, das diesem Kundenunternehmen wichtiger ist als ein paar Cent beim Verrechnungssatz?
  

• Sie haben noch einmal die jeweiligen Verträge und AGB durchgelesen – gibt es Dinge, die Sie beim Kunden derzeit durchgehen lassen, obwohl anders vereinbart? Falls ja, gehört das ebenfalls auf die Agenda – und sei es auch nur, um als nicht-monetäres Entgegenkommen auch weiterhin nicht beachtet zu werden.

4. Preisverhandlung zum Zweiten: Gesprächsführung

• Im Zweifel hat Ihr Kunde zum Gespräch eingeladen, und nicht Sie. Das sollte Sie nicht dazu verleiten, der anderen Seite die Gesprächsführung zu überlassen. Mit der Eröffnung „Was wollen wir heute erreichen“ eröffnen Sie das Gespräch in Ihrem Sinne. Nehmen Sie sich an Spruch: „wer fragt der führt“ zu Herzen. Fragen sind ein mächtiges Instrument der Gesprächsführung, besonders auch in der Preisverhandlung.
  

• Bei Preisverhandlungen gilt stets: kein Zugeständnis ohne Gegenleistung. Nichts wird verschenkt, auch nicht die nicht-monetären Zugeständnisse.
  

• Lassen Sie sich nicht auf leere Versprechungen ein. Ihnen wird mehr Umsatz versprochen, wenn Sie etwas beim Preis machen? Prima – nachdem dieser Umsatz realisiert wurde, reden wir über Preise, vorher nicht!
  

• Sie bleiben freundlich und selbstbewusst. Jede Preisverhandlung kommt an einen Punkt, wo die Argumente ausgetauscht sind. Jetzt geht es darum, der anderen Seite zu signalisieren: „bis hierhin und nicht weiter“. Zu viel Reden wirkt dann oft unsicher. Schweigen Sie auch mal und lassen Sie sich überraschen, wie stark diese Botschaft wirkt.

Ein gutes Zeitarbeitsunternehmen fährt bei Preisgesprächen mit Bestandskunden die Ernte der bisherigen Arbeit ein. Für zufriedene Kunden ist ein Spruch wie „Qualität hat Ihren Preis“ eben nicht nur bloße Rhetorik, sondern tägliche Wahrnehmung. Jetzt zahlt sich gute Betreuung aus! Und wenn es hart auf hart kommt, dann kann eine vertriebsstarke Zeitarbeitsfirma auch bei einem schwierigen Verhandlungspoker entschlossen auftreten, denn sie hat Alternativen.

Viel Erfolg bei der Preisanpassung zum 1. April!