Natürlich wissen wir alle, dass höhere Faktoren höhere Gewinne bringen. Und wir wissen auch, dass das Betreuungsverhältnis - wie viele externe Mitarbeiter auf einen internen Mitarbeiter kommen - stark auf den Gewinn durchschlägt. Aber wenn wir die jeweiligen Effekte mit harten Zahlen vergleichen wollen, wird es schon schwieriger. Hand aufs Herz: könnten Sie sagen, ob - bei ansonsten gleichen Voraussetzungen - eine Kombination von Faktor 2,0 und Betreuungsquote 20 besser ist als z.B. 1,9 und 30? (Antwort: bei den Annahmen im Beispiel für diesen Artikel sind beide Kombinationen ungefähr gleich mit einer Umsatzrendite zwischen 7% und 8%, Sie können das schnell im Bild unten überprüfen).
Das Bild wurde mit dem Tool Gewinntreiber Matrix erzeugt, das Sie kostenlos nutzen und - wenn Sie wollen - auch herunterladen können. (Ein praktischer Tipp: setzen Sie sich vor einen ordentlichen Bildschirm, wenn Sie die Gewinntreiber Matrix nutzen wollen, auf dem Smartphone macht das Tool keinen Spaß.)
Mit Sicherheit gehören Faktor und Betreuungsverhältnis zu den wichtigsten Hebeln bei der Bestimmung der Umsatzrendite (=Gewinn/Umsatz). Beide Größen schlagen unmittelbar auf die Gewinnsituation durch und - ganz wichtig! - sind auch durch das Management zu beeinflussen.
Die 3. wichtige Einflussgröße für die Umsatzrendite ist selbstverständlich die AU-Quote (AU = Arbeitsunfähigkeit). Sie kommen in der Matrix nicht vor, um die Sache einfach zu halten. Ihr Einfluss ist auch so sehr leicht zu bestimmen. Jeder Prozentpunkt bei der AU-Quote bringt (mehr oder weniger) einen Prozentpunkt in der Umsatzrendite. Das ist schnell erklärt. Stellen Sie sich vor, Herr Müller und Herr Maier arbeiten im gleichen Auftrag: Lohn, SVS - alles gleich. Herr Müller ist jedoch 4% krank und Herr Maier 5%. Der zusätzliche Prozentpunkt bei der Krankheitsquote von Herrn Maier bedeutet einen Prozentpunkt weniger beim Umsatz. Da die Kosten in beiden Fällen (mehr oder weniger) gleich sind, schlägt der Umsatzverlust durch die höhere AU-Quote voll auf die Umsatzrendite durch. (Für die Nerds: damit Argument aufgeht, muss die AU-Quote wie folgt definiert sein: Krankheitstage / Einsatztage.)
Zurück zu Betreuungsquote und Faktor. Bei den oben genannten Kombinationen kommt wie erwähnt eine Umsatzrendite von 7%-8% raus. Welche Betreuungsquote brauchen wir, um den gleichen Wert bei Faktor 1,8 zu erreichen? Das sollten dann mindestens 70 Externe pro Internem sein - in der Praxis meines Erachtens nicht zu schaffen. Bedenken Sie, was die internen Mitarbeiter alles leisten müssen: Rekrutierung, On-Boarding, Lohnabrechnung, Betreuung, Off-Boarding, Ausstellung etc. Nicht zu vergessen: die Ansprechpartner beim Kunden müssen ja auch bespaßt werden: Fragen beantworten, Zahlen liefern, Probleme lösen. Da kommt schon einiges an Arbeit zusammen. Wenn man mal sehr optimistisch annimmt, dass ein interner Mitarbeiter mit allem Drum und Dran 40 Externe führen könnte, dann wird bei Faktor 1,8 eine Umsatzrendite von 5% nicht mehr erreicht. Und trotzdem kommen Faktoren unter 1,8 durchaus vor. Da braucht es schon extreme rigides Kostenmanagement, damit sich so ein Auftrag überhaupt noch rechnet. Auch sehr wichtig in diesem Zusammenhang: vergessen Sie nicht, dass all diese Modellrechnungen in gewissem Sinn immer "Schönwetter-Rechnungen" sind. Alte Hasen wissen, dass es in der Zeitarbeit immer wieder schwierige Perioden gibt, die man dann auch überstehen muss. Wer seine Strategie so aufbaut, dass das Unternehmen mit der bestehenden Kosten-/Gewinnsituation so gerade eben über die Runden kommt, wird früher oder später Schiffbruch erleiden. Mit einer positiven, aber zu geringen Umsatzrendite kommt das Unternehmen nicht aus der "Todeszone" heraus.
Mein Vorschlag: füttern Sie die Matrix mit den Angaben für Ihr Unternehmen und prüfen Sie die wichtigen Aufträge. Dabei sollten Sie von einer Zielgröße bei der Umsatzrendite ausgehen. Nehmen wir einmal an, Sie wollen 6% bei Ihren Aufträgen erreichen. Nehmen Sie dann den Faktor des jeweiligen Auftrages und schauen Sie, welches Betreuungsverhältnis nötig wäre, um die 6% zu erreichen. Nun die Preisfrage: ist dieses Betreuungsverhältnis für diesen Einsatztyp und Kunden derzeit erreicht? Falls nein, ist es überhaupt zu erreichen? Oder ist der Auftrag knallrot, wenn man ein realistisches Betreuungsverhältnis unterstellt?
Ich verspreche Ihnen, diese Betrachtungsweise wird Ihnen einen neuen Blick auf die Wirtschaftlichkeit Ihrer Einsätze eröffnen. Da wo es passt, nutzen Sie diese Munition, um bei den Kunden nachzuverhandeln oder sogar Einsätze zu beenden. Für diese Nachverhandlung ist es sehr sinnvoll, vor dem Gespräch den Auftrag mit den aktuellen Werten neu zu kalkulieren. Sie wissen schon, welches Kalkulationstool ich dazu empfehle.