Nachdem es im letzten Blog um Grundlagenwissen zum Thema ging, ist heute die Praxis dran. Welche Rolle spielen Rückvergütung in der Preisverhandlungspraxis, speziell in der Zeitarbeit?
Die Idee, Rückvergütungen zu einem Blog-Thema zu machen, hatte ich nach einem Gespräch mit Interessenten für kalkool. Die Firma macht hochpreisiges Geschäft im absoluten Spezialistenbereich. Eine Kollegin aus der Gruppe fragte mich, ob man auch "kick-back" Zahlungen, sprich: Rückvergütungen, in kalkool berücksichtigen könne. Natürlich kann man und das Gespräch wechselte zu anderen Themen.
Nach dem Gespräch dachte ich über den Punkt noch einmal nach. Eigentlich ist das doch völlig verrückt. Wir haben derzeit in Deutschland einen erheblichen Mangel an Fachkräften und erst recht an Spezialisten. Das merken die Firmen selbst und man kann es auch täglich in der Zeitung lesen. Wenn es in dieser Situation einem Personaldienstleister gelingt, geeignete Leute zu finden und bei den Kunden einzusetzen, und zwar in so hoher Zahl, dass das am Jahresende eine größere Summe wird, dann ... ja dann ist das doch eher ein Anlass für einen Bonus als für eine Rückvergütung!
Ist es nicht seltsam, dass die Einkäufer hier nach wie vor ein Preisnachlass-Instrument durchsetzen, dass zumindest in Teilbereichen des Zeitarbeitsgeschäfts so gar nicht zu den derzeitigen Marktverhältnissen passt? Warum das so ist und wie man es (vielleicht) ändern kann, dazu später mehr. Erst einmal müssen wir etwas grundsätzlicher werden. Auch ohne die besondere Situation des aktuellen Fachkräftemangels sind Rückvergütungen in der Zeitarbeit problematisch.
Das liegt zum Ersten daran, dass es in der Zeitarbeit - aus gutem Grund - keine Preislisten gibt. Jeder Preis ist ein Sonderpreis. Wenn hohes Volumen eine Rolle spielt, setzen die Einkäufer bereits hier in aller Regel einen Preisnachlass durch. Dann noch die Rückvergütung obendrauf - "muss jeder Lieferant akzeptieren, Firmenpolitik ... " und schon haben wir den gleichen Sachverhalt zweimal rabattiert. Das ist eben anders als in Branchen, die z.B. per Preisliste eine "härtere" Ausgangsbasis für ein Rabattschema haben als die Zeitarbeit.
Zum Zweiten nutzen die Einkäufer die besondere - nennen wir es einmal - "Preisoptik" der Rückvergütungen. Welche Rolle kann so ein kleiner Wert wie z.B. 2% schon spielen? In einem eher margenschwachen Geschäft wie der Zeitarbeit leider ein erhebliche! Auf einen Deckungsbeitrag von 20% bezogen beträgt der Effekt bereits 2/20= 10%. Besonders krass wird es, wenn wir die Auswirkung auf die Umsatzrendite anschauen. Setzen alle Einkäufer den "harmlosen" 2% Rabatt durch, sinkt eine Umsatzrendite von z.B. 4% auf 2% und damit um 50 %. Mit anderen Worten: das Unternehmen ist eigentlich nur noch die Hälfte wert.
Diese Größenordnungen werden immer wieder unterschätzt, natürlich von Anfängern, aber gar nicht so selten auch von erfahrenen Leuten. Wenn ich ein Zeitarbeitsunternehmen führen würde, müsste jeder meiner Angestellten, der nachts um 2 Uhr aufgeweckt wird 1) die aktuelle Umsatzrendite des Unternehmens nennen und 2) den Effekt einer x%igen Rückvergütung (oder Skonto, Master-Vendor Fee, ...) ausrechnen können.
Ist ja auch nicht wirklich schwer, wie man oben sieht. Gerade weil das so ist, bleibt die Frage von oben - warum kommen die Einkäufer so oft mit den Rückvergütungen durch? Es ist meines Erachtens eine clevere Kombination aus diesen Zutaten:
Bei der Bestimmung des Stundenverrechnungssatz das Volumen ins Spiel bringen und hier bereits einen Preisnachlass durchsetzen
Die Rückvergütung dann 1) leise und nachgelagert spielen aber 2) mit besonderer Härte durchsetzen ("nicht zu diskutieren").
Dienstleister akzeptieren, da 1) "Zeitpunkt verpasst, das anzusprechen", 2) "nicht zu ändern" und 3) "nicht ausreichend, das Geschäft platzen zu lassen".
Wie sollten Sie in der Preisverhandlung mit Rückvergütungen umgehen?
Sprechen Sie das Thema bewusst an. Immer dran denken: die schlechteste Preisverhandlung ist die, die gar nicht erst stattgefunden hat - das gilt auch hier. Damit durchkreuzen Sie bereits die leise-und-nachgelagert-Agenda der Einkäufer.
Akzeptieren Sie nicht das Pseudo-Argument: "alle Lieferanten müssen das akzeptieren". Zeitarbeit ist nun einmal ein besonderes Geschäft. Machen Sie die Rechnung auf, was das für die Umsatzrendite bedeutet - das wird auch für viele Einkäufer ein Aha-Effekt werden.
Alle Kalkulationen beinhalten selbstverständlich den zu erwartenden Effekt einer Rückvergütung. Es geht immer um den Stundenverrechnungssatz, den wir tatsächlich bekommen werden und nicht um einen hübscheren Fantasiewert. Bei kalkool z.B. geschieht das automatisch und transparent. Lassen Sie die Ausrede "wir kennen den genauen Betrag der Rückvergütung nicht, also können wir das nicht rechnen" nicht gelten. Jede Schätzung ist besser als die Sache einfach (im Sinne der Einkäufer) zu ignorieren.
Wenn Sie eine Rückvergütung akzeptieren (müssen), dann gestalten Sie sie so, dass echte Anreize zu Zusatzgeschäft entstehen. Der Rabatt sollte inkrementell gestaltet sein, möglichst spät starten, dann aber so hoch sein, dass er einen Unterschied macht. In diesem Fall müssen Sie auch dafür sorgen, dass der Anreiz im Geschäftsalltag nicht untergeht. Weisen Sie z.B. Ihre Kunden regelmäßig darauf hin, dass bei aktuellem Geschäftsverlauf ein Zeitarbeitnehmer jetzt x% günstiger zu haben wäre.
Gerade beim letzten Punkt stellt sich aber wieder die Grundsatzfrage. Ist Zeitarbeit derzeit ein Käufer- oder ein Verkäufermarkt? Denken Sie an die kalkool Interessenten von der Geschichte oben. Warum sollte ein Dienstleister die vermutlich teuer rekrutierte, knappe Fachkraft nicht einfach ohne Abschlag an einen anderen Kunden vermitteln? Oder den sympathischen und produktiven Helfer? Die scheinbar so clevere Masche mit der Rückvergütung wird hier zum Boomerang für die Kunden.
Daher dieser letzte Tipp zur Verhandlung von Rückvergütungen. Senden Sie doch vor dem Gespräch mit den Einkäufern den Link zu diesem Artikel zu. Wer weiß, vielleicht hilft das.